La richiesta di consulenza veloce PMI arriva di venerdì.
“Lorena, sono ferma da sei mesi. Quattro riunioni per decidere l’ingresso in Germania. Zero decisioni prese. Il competitor è già dentro.”
Un caso classico: azienda solida, decisione chiara, esecuzione bloccata.
Silvia è amministratore delegato. Manifatturiero, componentistica meccanica di precisione. 52 dipendenti, 11 milioni di fatturato.
A gennaio aveva le idee chiare: entrare nel mercato tedesco con sistemi di fissaggio per la filiera automotive. A settembre il progetto era ancora bloccato alla “prossima riunione”.
Costo della non-decisione: 67.000 euro di opportunità perse, 23.000 euro di ore interne sprecate, sei mesi di vantaggio competitivo regalati.
Le ho fatto una domanda: “Hai i numeri per decidere?”
“Sì, tutti.”
Seconda domanda: “Allora perché non hai deciso?”
Silenzio.
Abbiamo fissato la prima sessione per il martedì successivo.
Settimana 1 , Consulenza veloce PMI: cosa manca davvero
Giorno 1. Richiedo tre materiali: verbali delle ultime quattro riunioni, organigramma con ruoli e responsabilità decisionali, analisi export del consulente.
Giorno 4. Leggo i verbali. Il problema appare immediatamente: nove persone al tavolo, nessuno con mandato finale, criteri che cambiano ogni settimana (prima il margine, poi i tempi, poi il rischio).
Non mancano i dati. Manca chi si prende la responsabilità di decidere e porta avanti l’esecuzione: in pratica, un decision owner.
Giorno 7 , Prima sessione (4 ore)
Presenti: AD, COO, responsabile commerciale, responsabile produzione, CFO.
La domanda di apertura: “Perché non abbiamo ancora deciso?”
Le risposte arrivano una dietro l’altra. Il COO aspettava numeri più certi. Il commerciale non sapeva chi dovesse chiudere. Il CFO vedeva i criteri cambiare ogni volta. La produzione nemmeno sapeva che si doveva decidere.
Bingo.
Mappiamo il ciclo decisionale con un Decision Board Canvas: tema, opzioni reali, criteri, responsabili, deadline. Identifichiamo i due vincoli veri: finestra tedesca in chiusura per selezione fornitori e rischio di investire su un canale più lento del mercato.
Decisione presa in sessione: il COO diventa unico decision owner, al tavolo solo tre funzioni (COO, Sales, Produzione), deadline 18 giorni per go/no-go definitivo.
Errore eliminato: tavoli senza mandato decisionale.
Settimana 2 , Il punto di svolta
Giorno 10. Messaggio del COO: “Mi sento solo a decidere.”
La mia risposta: “Preferisci sentirti solo o restare bloccato in nove?”
Nessuna replica. Ma convoca lui la riunione, con le tre persone giuste.
Giorno 14 , Seconda sessione (3 ore)
Problema emerso: nessun criterio fisso. Ogni settimana tutto veniva rimesso in discussione.
Definiamo quattro criteri go/kill con pesi fissi:
- Margine minimo prime 2 commesse: 35%
- Coerenza lead time con capacità produttiva: 40%
- Affidabilità credito cliente: 15%
- Slot produttivi disponibili senza impattare Italia: 10%
Valutiamo le due opzioni con punteggio da zero a cento: distributore specialistico 82 punti, accordo diretto 71 punti.
Decisione presa: test con distributore specialistico su due clienti target, pricing corridor definito prima dell’avvio, KPI misurabili ogni 30 giorni.
Errore eliminato: analisi infinita senza criteri ex-ante.
Il COO scrive la sera: “Finalmente abbiamo deciso qualcosa.”
Settimana 3 , Atterraggio
Giorno 17. Silvia mi chiama: “Il team commerciale ha aperto tre nuovi progetti paralleli.”
La dispersione travestita da operatività. Classico.
Giorno 21 , Terza sessione (2 ore)
Problema: troppe iniziative simultanee, nessuna priorità chiara.
Costruiamo un calendario operativo a 15 giorni: campionatura, offerta standardizzata, check logistico, incastri produzione. Congeliamo tutti i progetti non critici per 30 giorni. Zero micro-iniziative che rubano energia.
Cosa consegno: Decision Board completo, roadmap operativa 60 giorni, KPI mensili di monitoraggio.
Errore eliminato: dispersione uguale paralisi.
Dopo (giorno 33)
Primo ordine confermato.
Nei 60 giorni successivi vengono prese quattro decisioni, contro le zero dei sei mesi precedenti.
Risultati misurati a otto settimane
Silvia scrive: “Non abbiamo cambiato strategia. Abbiamo solo smesso di bloccarci da soli.”
Un secondo caso: decisione bloccata da 4 mesi
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Cos’è davvero l’Intervento Rapido
L’Intervento Rapido non è un corso, non è formazione, non è un “facciamo un punto”. È una consulenza veloce per PMI, progettata per sbloccare decisioni ferme.
Tre settimane perché è il tempo minimo per una consulenza veloce PMI efficace: ripulire una decisione, definire criteri stabili, distribuire ruoli veri e trasformare tutto in azione. È rapido perché è fatto per decidere, non per “parlarne ancora”.
Il caso di Silvia è uno schema che si ripete: hai i dati, hai le competenze, ma la decisione resta sospesa. Il problema non è mai dove sembra. È sempre più a monte: nei criteri, nei ruoli, nelle responsabilità diffuse.
Cosa succede dopo che prenoti
Ricevi un form breve: contesto, obiettivo, attori coinvolti, tempo perso, rischi percepiti. Mi serve per capire dove si è bloccata la decisione.
Analizziamo insieme cosa blocca davvero: ruoli, criteri, informazioni mancanti, tavoli affollati. Alla fine sai cosa fare nei prossimi 7 giorni.
Un micro-compito chiaro: un documento, un dato, una scelta. Zero slide inutili, zero esercizi di stile. Ogni azione porta a un pezzo di risultato misurabile.
Sblocchiamo la decisione, definiamo criteri stabili, distribuiamo ruoli veri. Consegno Decision Board, roadmap 60 giorni e KPI di monitoraggio.
Quando funziona e quando è prematuro
Funziona quando hai una decisione ferma da settimane o mesi, troppe persone al tavolo senza mandato, criteri che cambiano ogni riunione, o un progetto importante che non parte mai.
Non funziona quando non è ancora chiaro qual è il problema, quando l’azienda deve ripensare tutto il modello di business, o quando manca la volontà reale di decidere. In questi casi serve un percorso più strutturato: un Reset Strategico (4-6 settimane) o un Temporary Manager in Action (6-12 mesi).
Hai una decisione ferma da più di due mesi?
La Diagnosi Strategica è il punto di partenza: 45 minuti per capire dove si è bloccata la decisione e quale percorso ha senso per la tua situazione.
Prenota la Diagnosi Strategica
Le call le faccio io, una a una. Non c’è lista di attesa infinita, ma i posti sono quelli che ho. Se senti che è il momento, non aspettare che passi.
Lorena Ignazzi | Consulente Strategica PMI
Metodo 4R Strategy Impact | MBA SDA Bocconi
30 anni tra PMI e multinazionali | Co-founder Business Design Italia