Una PMI può chiudere l’anno in utile e finire comunque a corto di liquidità. È la cosa più normale del mondo, anche se sembra un controsenso, e quasi nessuno la vede arrivare in tempo.
Il bilancio dice quanto hai guadagnato sulla carta. Il conto in banca dice quanti soldi hai davvero in questo momento. Sono due fotografie della stessa azienda, scattate in momenti diversi: il bilancio conta una vendita quando emetti la fattura, il conto corrente registra i soldi quando arrivano davvero, magari 60 o 90 giorni dopo. Quando l’azienda cresce, la distanza tra queste due fotografie si allarga, e in quella distanza si nasconde il problema.
Perché crescere a volte ti lascia senza soldi
L’intuizione comune è che più fatturato significhi più soldi disponibili. Succede quasi sempre il contrario: più fatturato significa più soldi bloccati fuori dall’azienda, in attesa di rientrare. E questa situazione, va accuratamente monitorata, perché manda in crisi di liquidità molte aziende.
Quando le vendite salgono, tre cose si muovono insieme, a velocità diverse. Quello che i clienti ti devono aumenta, perché hai fatturato di più, ma incassi comunque dopo 60 o 90 giorni, nella migliore delle ipotesi. Intanto però, il magazzino cresce, perché devi produrre in anticipo per onorare gli ordini. E contemporaneamente, quello che tu devi ai fornitori, invece, non cresce alla stessa velocità: nessun fornitore ti concede automaticamente più tempo per pagare solo perché stai vendendo di più.
Il risultato è che hai sempre più soldi “in viaggio” verso la tua cassa, e sempre meno soldi fermi dentro. Più veloce corri, meno aria hai. Questo squilibrio manda segnali precisi, molto prima di diventare un problema serio.
Se ti riconosci anche solo in due di questi segnali, le cause sono quasi sempre più profonde di quello che sembra a prima vista.
Le quattro cause vere, non solo quella ovvia
La spiegazione che sento più spesso è “incassi tardi e paghi presto”. Vera, ma racconta solo un quarto della storia. Nella maggior parte delle PMI che ho seguito, il problema ha radici più profonde e più silenziose.
- I clienti nuovi pagano più lentamente di quelli storici, e nessuno l’ha mai calcolato. Il fatturato sale, ma il tempo medio per essere pagati si allunga senza che ce ne si accorga.
- Il prezzo non tiene conto di quanto tempo i soldi restano fuori. Una commessa che sembra rendere il 12% ma richiede 4 mesi di lavoro e 90 giorni per essere incassata, in realtà rende molto meno, una volta considerato quanto tempo quei soldi sono stati “congelati”.
- La crescita è stata pagata con debito, non con guadagni veri. Fidi, leasing, finanziamenti: tutto regolare, finché la banca collabora e i tassi restano bassi.
- L’azienda non riesce a crescere senza assorbire sempre più soldi. Più personale, più materiali, più scorte: i costi salgono quasi alla pari con le vendite, e i soldi liberi non aumentano di conseguenza.
Messe insieme, queste quattro cause spiegano perché un’azienda sana sulla carta può trovarsi davvero a corto di liquidità.
Il numero che devi sapere tu imprenditore, non solo il commercialista
Qui sta il punto più importante: questo non è un calcolo da lasciare in mano a qualcun altro una volta all’anno. È un numero che, come imprenditore, dovresti riuscire a stimare al volo, con la stessa naturalezza con cui sai quanto hai fatturato questo mese.
+ quanti giorni restano i prodotti in magazzino prima di essere venduti (esempio: 20 giorni)
− quanti giorni impieghi a pagare i fornitori (esempio: 30 giorni)
= quanti giorni di soldi tieni sempre bloccati fuori dalla cassa (in questo esempio, 60 giorni)
Ma quanto sei davvero cosciente di questo meccanismo? certo, guardare l’aumento del fatturato è molto più semplice. Ma ragionare di margini netti e liquidità, ti è molto, più utile. Credimi.
Come si è risolto in un caso reale
Una PMI manifatturiera nel packaging mi ha contattato proprio perché questo numero, senza che nessuno lo guardasse, era cresciuto silenziosamente per due anni.
Monitorare i tempi di incasso, verificare il reale livello di liquidità è fondamentale per una PMI, soprattutto in tempi di grande incertezza e con le crescenti pressioni e strette sul credito.
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Quattro mosse, in questo ordine
Servono quattro passaggi concreti, che hanno poco a che fare con tagliare i costi o chiedere più credito alla banca, perché ti impongono di riflettere molto su come gestisci i tempi di incasso e pagamento.
Per capire da dove iniziare nella tua azienda, parti da queste domande.
La crescita che si paga da sola, e quella che ti consuma
La domanda da farti non è “perché non abbiamo liquidità”, ma una più semplice: la tua crescita ti porta soldi, o te li toglie?
Se a questa domanda non sai rispondere subito, non è un dettaglio da rimandare a fine trimestre. È il tipo di nodo che, lasciato lì, decide da solo quanto velocemente puoi davvero crescere prima di restare senza fiato.
Se il problema che senti più vicino non è la cassa ma i margini che si assottigliano comunque, ho scritto qui come si recuperano senza tagliare. E se il problema è la sensazione più ampia che l’azienda giri a vuoto, qui trovi come riconoscere quando un’azienda non è in crisi, ma è solo ferma.
Il Test Strategico 4R è un buon punto da cui partire da solo, in 7 minuti, per capire dove si è ingarbugliato il sistema.
Se invece senti che il nodo è già abbastanza chiaro da meritare un confronto vero, la Diagnosi Strategica è il passo dopo: 45 minuti insieme per mettere a fuoco dove si blocca la cassa nella tua PMI e quali sono le prime decisioni da prendere.
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Le call le faccio io, una a una. Non c’è lista di attesa infinita, ma i posti sono quelli che ho. Se senti che è il momento, non aspettare che passi.
Lorena Ignazzi | Consulente Strategica PMI
Metodo 4R Strategy Impact | MBA SDA Bocconi
30 anni tra PMI e multinazionali | Co-founder Associazione Business Design Italia